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Como Montar Uma Estratégia de Marketing Digital (SAMURAI)

Guilherme Laschuk
Escrito por Guilherme Laschuk em 21 de janeiro de 2020
Como Montar Uma Estratégia de Marketing Digital (SAMURAI)
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Hoje eu vou te mostrar Como Montar Uma Estratégia de Marketing Digital! Essa é uma forma Samurai de se trabalhar para que tu nunca mais precise ficar correndo atrás de cliente! Vou te dar o passo a passo, vamos lá?

Como Montar Uma Estratégia de Marketing Digital: Entenda o Objetivo do seu Cliente

Para montar a estratégia de marketing digital ideal para o seu cliente, a primeira coisa que você precisa é entender qual o objetivo dele, cada cliente tem o seu objetivo específico. Na primeira reunião com o teu cliente ou com o setor de marketing, tu precisa entender o que eles querem, como por exemplo, aumentar suas vendas. Outro objetivo muito comum é retenção de clientes, mas existem diversos objetivos. Esse dois são de empresas já consolidadas no marketing digital.

Continue Assistindo o Vídeo Abaixo e Descubra Como Montar Uma Estratégia de Marketing Digital (SAMURAI)

Mas porque estou dizendo isso? Pois é muito comum que aquele cliente que ainda não é muito orientado no marketing digital, ter um objetivo de aumentar os seguidores do seu Instagram. Inclusive temos no nosso histórico, prospectos que tinham 10 mil e pulou para 50 mil seguidores.

Mas o que o cara fez do dia para a noite? Ninguém tem um crescimento exponencial nesse formato. Então o que acaba acontecendo? Provavelmente essas pessoas estão comprando seguidores, e essa estratégia de marketing digital não tem muito o que agregar ao negócio dele. Isso será só um número!

Esse número não irá representar faturamento, a empresa não estará crescendo seu faturamento por causa disso. E outra coisa, a pessoa que é especialista, ou que tem uma mínima noção de Instagram, ele vai olhar para o número de seguidores e começar a olhar o engajamento das publicações e ver que elas tem 500 visualizações, 1 ou 2 comentários, mas tem 50 mil seguidores.

Como assim? Isso não existe, né!?! O que está acontecendo é que ele tem um problema enorme de engajamento, provavelmente ele acabou comprando seguidores!

Objetivo 1: Como Aumentar suas Vendas

Um dos objetivos mais comuns é o aumento das vendas, então precisamos montar a estratégia de marketing digital ideal para isso. Na minha agência Hug.Business, normalmente aumentamos as vendas dos nossos clientes através de duas estratégias:

1 – Aumentamos as Vendas a partir da Captação de Leads:

Mas, o que são leads? Leads são todas as pessoas que demonstram interesse no seu negócio. A pessoa tem interesse em fazer a contratação do seu serviço através do Google, do Facebook, começou a pesquisar sobre empresas que prestam serviço de pintura. E o que vai acontecer? Ela vai entrar no site da empresa de pintura e pedir um orçamento.

Ela vai preencher um formulário com suas informações, e isso fará dela um lead. Provavelmente esse lead irá para um CRM, as empresas mais avançadas do mercado utilizam CRM, que é um modelo de vendas que dará o passo a passo do lead.

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O  lead entrou para a tua base, e está na etapa de prospecção, depois disso tu ligou e conseguiu falar com ele. Então a tentativa de contato foi bem sucedida. Após vai evoluindo: faz orçamento, fecha o negócio e agenda a pintura. Esse será o funil de vendas do seu negócio.

Normalmente empresas B2B irão trabalhar nesse modelo. Mas também tem outro formato, o cliente quer comprar um imóvel, ele entra no site de uma imobiliária, preenche os dados no formulário, e após isso recebe o contato de um corretor de imóveis para fechar o negócio.

2 – Fazer Vendas Através de um E-commerce:

Outra forma de aumentar as vendas é através da plataforma digital deles, seu E-commerce. Mas como funciona isso? A pessoa procura no Google por tênis Adidas, aparece um anúncio, ele clica e entra no site da Netshoes e efetiva a compra. Automaticamente aquele site já vai informar o Google que essa venda veio através de seus anúncios, e aí você acabou fechando o negócio através do E-commerce.

A Captação de Leads Serve Somente Para Esses 2 Formatos?

Dentro do teu E-commerce, pode ser inserido um pop-up, como colocamos agora num cliente nosso, o pop-up Primeirinha. O que é o Primeirinha? É um cupom de desconto na tua primeira compra.

Então as pessoas vão lá, preenchem o formulário do pop-up, e assim tu começa a construir a tua base com 10, 20, 50, 100 mil leads que forem se inscrevendo na tua lista.

Quando tu precisar aumentar tuas vendas, seja numa Black Friday, seja no final do mês, tu manda um e-mail para todas essas pessoas que se inscreveram.

Então, a prospecção de leads não é algo exclusivo para quem trabalha com B2B, ou para quem trabalha com prospecção de leads através do digital.

Outros Modelos de Prospecção em E-commerce

Outro exemplo é se tu tem um e-commerce de Decoração tipo a Tok&Stok, pode aproveitar que o Oscar agora está chegando e fazer um guia com 7 dicas de peças que vão deixar tua sala com a cara do Oscar, para receber seus amigos no dia da premiação.

Esse guia vamos divulgar no Facebook, no Instagram, para que as pessoas possam baixar ele e conferir diversos ítens para decorar o ambiente, eles serão dourados, da cor da estatueta do Oscar. Para cada item, terá um botão para acessar o produto no site da Tok&Stok, após isso ele faz a compra.

Mas Laschuk, 100% das pessoas vão comprar? Não! Talvez tu vai conseguir vender para 5-10% das pessoas, mas a grande vantagem é que tu vai estar construindo lista. E construir lista, faz com que tu consiga um relacionamento de 1 para 1 com o teu cliente, sem depender de Facebook, Instagram, Google.

Objetivo 2: Reter os Clientes

Como eu faço para reter meus clientes através do marketing digital? Vamos supor que tu vai ter 2 perfis de clientes, vai ter que entender no teu projeto o que seria isso. Escolha a melhor estratégia de marketing digital para retenção de clientes:

1 – Entender Como Você Pode Ajudar Ainda Mais o Seu Cliente

Vamos supor que tu tem um serviço de assinaturas! Aqui na Hug.Business, nós temos um software chamado INSTAZap que faz o seguinte: quando seu cliente entrar no seu site, terá um botão que direcionará para o WhatsApp da sua empresa. Além disso existem outras funcionalidades.

Para ter esse botãozinho do WhatsApp no seu site, é necessário fazer a assinatura, mas não basta apenas realizar a venda para reter o seu cliente. Tens que fazer um trabalho muito bom de de percepção junto com esse cliente, para ele entender que a tua solução é boa.

O INSTAZap tem mais de 10 funcionalidades, então eu tenho que analisar onde as pessoas estão usando mais ou menos, quais são as funcionalidades mais usadas, e entender melhor o teu cliente, o perfil de consumo e começar a explorar melhor as funcionalidades.

Por exemplo, no nosso software tem um criador de QR Codes, com ele tu consegue fazer um flyer para imprimir. Quando essa pessoa escaneia esse QR Code, ela abre uma conversa direta com a tua empresa.

Mas analisando, entendemos que pouquíssimas pessoas estavam usando esse leitor, então alteramos a estratégia para reter nossos clientes, senão eles ficariam com a percepção de que não estávamos fazendo nenhuma atualização no nosso sistema. Sendo assim poderia achar que nosso software não estava trazendo resultado algum.

Então, decidimos demonstrar que estamos sempre atualizando o nosso sistema, que temos diversas funcionalidades, que temos bastante coisa que ele pode aumentar o faturamento dele, então fizemos uma campanha de conscientização dessas funcionalidades.

E Como Faço para Manter Meu Cliente Atualizado?

  • Escrever um post no blog falando sobre a atualização;
  • Criar uma canal no Youtube, falando de todas as funcionalidades que essa ferramenta tem;
  • Depois, incluir o vídeo do Youtube no meu post de blog;
  • E depois disso, posso enviar os posts por e-mail todas as semanas, atualizando o meu cliente.

2 – Mostrar Como Agrega Valor ao Seu Cliente

Outra forma de reter os clientes é enviando um relatório semanal mostrando todas as ações da semana, mostrar que conseguiu aumentar em 120% as vendas através do software, por exemplo. Tu tem que entender o que tu agrega valor com o teu software, e mandar e-mail toda semana para o teu cliente mostrando isso.

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Então, depois que tu tem um funil, que está conseguindo aumentar as vendas através da captação de leads, e fechando negócio, tu vai ter que reter esses clientes.

3 – Desenvolver Empatia

Vamos supor que tu tens um E-commerce, e para trazer novos compradores é realizado um trabalho muito grande, mas depois disso tu tem o papel de reter. Tu não precisa ficar mandando só e-mail marketing de vendas, como Black Friday, promoção de 50% de desconto…

Tu pode desenvolver empatia com essa pessoa e mandar, por exemplo, um feliz aniversário para ele. Mas eu vou estar retendo meu cliente mandando um feliz aniversário? Não! Mas realizarei uma ação que facilitará com que ele compre de você novamente.

Um dos indicadores que a gente olha muito para os E-commerces dos clientes que a gente atende, é se estou aumentando as vendas, e quantos por cento dessas vendas são de clientes que já tenho. O interessante é sempre conseguir estar retendo. Se a pessoa já fez a primeira compra comigo, já provou o meu produto, além de entregar uma boa experiência, eu preciso fazer com que ele compre novamente de mim, pois vai sair muito mais barato reter meu cliente do que captar novos.

Objetivo 3: Aumentar os Seguidores

Outro objetivo muito comum é o aumento dos seguidores, mas temos que cuidar, pois muitas vezes quando recebemos um cliente. Dentro do marketing digital existem algumas ações que chamamos de métricas de vaidade, que os clientes solicitam e não geram o resultado que ele espera.

Para o cliente ter 50 mil seguidores pode ser muito bom, mas não é bem assim. Temos que ter muito cuidado em pegar esse tipo de projeto. Quando ele chegar em 150 mil seguidores, ele não vai ter o resultado que esperava, não estará bem no mercado como achava que ia estar. Ele acha que ter 150 mil seguidores vai salvar a vida dele, vai ficar milionário, vai virar um influencer. E isso não é bem assim!

E o que vai acontecer? Ele vai dizer que chegou nos 150 mil seguidores, que tínhamos construído um projeto juntos, que ele iria virar um influenciador e esse dinheiro não está entrando no bolso, então vamos romper o nosso contrato.

Ou então que ele chegou nos 150 mil, mas o faturamento não aumentou. Tu não está contribuindo no faturamento dele, então não tem por que continuar fazendo esse trabalho contigo e suspende o contrato com a tua empresa.

E Como Mostrar Valor Para o Meu Cliente?

Quando tu está entregando receita para ele, aumento das vendas, você está entregando outra coisa que é sustentabilidade para o negócio dele. E essa sustentabilidade é um motivo para ele seguir te pagando, pois realmente tu agrega. Que é um investimento e não um custo pra ele. Tu colabora com as vendas dele.

Por que Estou Falando Tudo Isso Sobre o Objetivos?

No marketing digital, as pessoas prestam serviço de diversos formatos. Se você não entender o real objetivo do seu cliente, estará prestando o serviço incorreto.

Ontem mesmo fiz uma reunião com um prospecto e o negócio dele é totalmente B2B, ele vende pré-moldados de concreto. A reunião começou e o sócio dele estava atrasado. Então ligou e falou que estava atrasado para a reunião de mídias sociais. Dai pensei, eu faço mídias sociais? E eu durante a conversa era muito óbvio para ele que um Instagram bonito iria trazer mais vendas.

O negócio dele funciona da seguinte forma, ele trabalha com um produto muito específico onde as construtoras abrem concorrência para a escolha dos seus fornecedores. A empresa que vai fazer a gestão da obra, envia o projeto para 3 fornecedores e quem tiver o melhor preço, ganha a concorrência.

Então do que adianta redes sociais? Tu não vai prospectar cliente no Instagram. O objetivo é fazer com que essas empresas que fazem a gestão de obra terem conhecimento que a tua empresa existe!

Como Montar Uma Estratégia de Marketing Digital

Já entendemos que para montar a estratégia de marketing digital ideal para o seu cliente, precisamos entender seu objetivo. No exemplo da empresa de pré-moldados, a estratégia que pode funcionar muito bem, é a de Outbound Marketing e existe outra estratégia que está muito popular no mercado é de Inbound Marketing.

O que é Inbound Marketing?

Eu acabei de adotar um gato e preciso saber quais as vacinas ele precisa tomar, então vou no Google e encontro um anúncio dizendo: Conheça as 5 vacinas que o seu gato precisa tomar. E aí tu vai clicar no link para um post de blog com as 5 vacinas e no final tem uma propaganda da clínica veterinária. O que é isso? É os 80/20, ele vai te dar 80% de conteúdo e no final vai ter 20% de venda. Isso é Inbound Marketing!

Claro que isso é uma estratégia de venda, tu vai dominar o Google fazendo isso, dai não tem só vacinas pra gato, mas para diversos animais, assim você fica bem posicionado no Google.

Vamos dizer que tu tem uma rede enorme de clinicas veterinárias, tem sede em diversas cidades, então faz post por cidade, por exemplo: Onde Vacinar Gatos em Porto Alegre…

O que é Outbound Marketing?

Outbound é um tipo de marketing de interrupção, por exemplo, você está caminhando na rua e chega uma pessoa e te oferece um flyer. Ele está te interrompendo!

No exemplo da empresa de pré-moldados, existiam 50 construtoras na cidade dele, esse era o tamanho do mercado que ele poderia atingir. Qual foi a melhor estratégia que pensamos naquele caso? Vamos mapear quem são essas construtoras, captar o e-mail dessas pessoas através de uma ferramenta no LinkedIn, o Ramper.

Depois de feito isso, vamos mandar uma sequência de 3 e-mails, para que essas construtoras tenham conhecimento que essa empresa de pré-moldado existe. Fazendo isso, no próximo orçamento, ele pode vir a entrar nessa concorrência e pode começar a ganhar. Hoje ele é conhecido por apenas 5-6 construtoras da cidade dele.

Então esse trabalho vai ser muito mais eficaz, do que se eu fizesse um trabalho de Inbound Marketing no Instagram e começar a impulsionar posts sobre pré-moldados. Não iria funcionar tão Samurai quanto isso que te mostrei.

Então, primeiro temos que entender qual o objetivo, depois qual a estratégia ideal para o teu cliente.

E Qual Estratégia de Marketing Digital Ideal para Empresas Já Consolidadas?

Esses exemplos foram para empresas que estão começando, mas se a empresa já está consolidada você vai ter que entender o que já está dando resultado pra ele.

Se a empresa já tem presença digital, Instagram consistente, campanhas rodando no Google Ads, o que tu tem que entender é qual tipo de projeto tu vai oferecer ao teu cliente para que ele tenha ainda mais retorno.

Vamos supor que o teu cliente tem uma presença muito consolidada dentro do Instagram, mas ele não tem presença no LinkedIn ou no Google. Em qual projeto tu deveria investir? Se ele já está trabalhando no Instagram eu te recomendo começar nessa rede, não adianta tentar inventar moda…

Começa trabalhando com Instagram, passa 3 meses trabalhando em cima dele, não limita teu escopo, mas começa a utilizar o Instagram para conhecer melhor o negócio dele, o cliente dele, para dai começar a fazer ações interligadas como LinkedIn e Google Ads.

Então se eu já estou tendo resultado no Instagram, começa a fazer estratégias que comece a mixar os dois canais. Instala o pixel do Google dentro do teu site de Instagram e começa a gerar tráfego para as pessoas que acessarem o teu site através do Google.

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O cliente acessou o teu site através do Instagram, tu marcou ele através do Google e consegue fazer remarketing pra ele ver no Instagram.

No caso dos pré-moldados, o cliente já poderia até estar fazendo vendas através de uma estratégia de Outbound e eu poderia mixar, mas primeiramente eu iria olhar a fundo o que o cara está fazendo dentro daquela estratégia de marketing digital, para que eu conseguisse mixar isso com outras ferramentas.

E é assim que você consegue os melhores resultados tendo uma boa estratégia de marketing digital.